Внедрение CRM : 4 правила автоматизации которые работают

Автоматизация процесса продаж, которая подразумевает управление различными аспектами процесса продаж (например, работа с клиентами, подготовка предложений) посредством внедрения бизнес-правил в CRM, может принести действительно положительные изменения.

Айспикс 

Автоматизация процесса продаж

Автоматизация процесса продаж, которая подразумевает управление различными аспектами процесса продаж (например, работа с клиентами, подготовка предложений) посредством внедрения бизнес-правил в CRM, может принести действительно положительные изменения. Общее преимущество автоматизированного процесса продаж включает в себя общее повышение производительности торгового персонала. Что касается немедленной выгоды от процесса оцифровки продаж, полученного менеджерами по продажам, речь идет об обеспечении более легкого контроля за выполнением процесса. Торговые представители, в свою очередь, могут извлечь выгоду из эффективного руководства на всех этапах процесса продаж без необходимости сосредоточения внимания на бизнес-правилах, руководящих принципах и политиках (автоматизация процесса включает их отражение в CRM).

В этой статье представлен комплексный подход к автоматизации процессов продаж и показано, как это помогает различным типам бизнеса и группам пользователей CRM.

Правила автоматизации продаж ICEPIX 

Значение автоматизации  продаж для B2B и B2C

Автоматизация процесса продаж имеет свои преимущества для разных типов бизнеса. Например, это помогает удовлетворить потребность в удержании клиентов для компаний B2C .
 CRM собирает исчерпывающую информацию о клиентах и ​​их покупательских привычках, создавая профиль клиента на 360 градусов . Это помогает проводить эффективные кампании по перекрестным продажам и перепродажам и делает более целенаправленными продажи как через онлайн-магазины, так и в обычных магазинах.
 Возможность интеграции CRM с системой POS, порталом для клиентов и веб-сайтом электронной коммерции - это еще один способ поддержать эффективность процесса продаж B2C. Эти интеграции способствуют более эффективным продажам всех каналов. 

особенность

Как автоматизация процесса продаж поддерживает эффективность работы менеджеров по продажам

Автоматизация процесса продаж имеет особое значение как для менеджеров по продажам, так и для торговых представителей.

Автоматизированный процесс продаж позволяет менеджерам по продажам контролировать каждый его аспект без особых усилий. Менеджеры составляют схему работы своих сотрудников, а для ее реализации используются возможности автоматизации CRM. Менеджеры по продажам особенно ценят CRM за его помощь во внедрении бизнес-правил, контроль за соблюдением этих правил и руководство представителям в процессе продаж. С помощью дополнительных аналитических инструментов менеджеры по продажам могут оценивать работу своих представителей в рамках бизнес-правил, введенных в CRM, и оптимизировать процессы, когда это необходимо.

Что касается торговых представителей , автоматизация процесса продаж помогает им сосредоточиться на своей главной и главной обязанности: продаже. CRM оптимизирует ручные трудоемкие задачи, которые должны делать торговые представители ежедневно. Это позволяет сэкономить время на расстановке приоритетов потенциальных клиентов, создании предложений или получении разрешений на скидки и посвятить это время продажам. CRM также уменьшает необходимость вручную вводить информацию о потенциальных клиентах и ​​возможностях со стороны торговых представителей, поэтому количество человеческих ошибок резко уменьшается. Более высокая производительность, достигнутая с помощью автоматизации, поддерживается четкими и логичными рабочими процессами, которые легко отслеживать с помощью CRM. Своевременные напоминания по электронной почте и последующие задачи, автоматизированные с помощью CRM, также помогают торговым представителям работать эффективно. 

внедрение

Автоматизация отдела продаж: схема подхода

Автоматизация процесса продаж осуществляется путем встраивания бизнес-правил в CRM, что требует учета конкретных бизнес-потребностей и проблем, связанных с продажами (например, функция утверждения позволяет вводить одноэтапные или многошаговые процессы утверждения скидок). Чтобы ваш бизнес действительно выиграл от оцифрованных процессов продаж, мы предлагаем подход, который охватывает потребности как менеджеров по продажам, так и представителей. Вот краткий план подхода, показывающий, как именно эти потребности рассматриваются:

- Обеспечение прозрачности процесса руководителя отдела.
- Предотвращение информационной перегрузки руководителя отдела.
- Включение нескольких напоминаний для менеджера по продажам.
- Возможность исключения из правила для менеджера по продажам.

применение

Настройка правил

Введение бизнес-правил в CRM может быть выполнено с помощью разнообразных инструментов. Для правила в примере давайте рассмотрим использование конструктора бизнес процессов, доступного в Битрикс24 . В конструкторе бизнес процесс состоит из критериев, триггера и действий, выполняемых после оценки  критериев. Эти действия могут быть немедленными (происходящими сразу после того, как критерии оценены как истинные) и запланированными (выполненными в указанное время).

Использование конструктора для создания правила позволяет менеджеру по продажам устанавливать критерии («стоимость возможной сделки) при создании («открытии») сделки, при которой создание возможности будет триггером. Если критерии выполнены, торговый представитель получит по электронной почте уведомления о действиях, которые необходимо выполнить («создайте коммерческое предложение и отправьте его в течение 5 дней»). Создание предложения сразу после открытия соответствующей возможности не является обязательным условием для достижения 5-дневной цели. Что касается отправки предложения, лучше включить дополнительные напоминания раньше срока, так как они помогают торговым представителям соблюдать правило.  

Обеспечение прозрачности для менеджера по продажам

Наличие автоматизированного бизнес-процесса помогает менеджерам по продажам сделать процесс продаж более последовательным. И какие инструменты CRM отражают, как этот процесс выполняется?

В нашем примере, если предложение не подготовлено и не отправлено в течение 5 дней после того, как небольшая возможность помечена как открытая, менеджер получает еще одно уведомление об этом. Для этого в CRM введено другое правило. Это помогает менеджеру по продажам оставаться в курсе того, как работают его представители, работает ли правило как задумано или нет.

Представление отчетов о возможностях стоимостью менее запланированного может сделать процесс обработки еще более наглядным. Один общий отчет должен содержать список небольших сделок, сгруппированных в 2 категории: «Получил предложение за 5 дней» и «Не получил предложение за 5 дней». В другом отчете должны быть указаны исключения, не подпадающие под действие правила.  

Предотвращение информационной перегрузки менеджера по продажам

 В нашем примере описывается правило для процесса продаж с множеством возможностей, которые соответствуют критериям стоимости. Эти возможности могут создавать достаточно уведомлений, чтобы перегружать менеджера по продажам. Чтобы обуздать информационную перегрузку, для CRM должен быть разработан интерфейс для информирования о нарушениях правила, но не о каждом отдельном нарушении . Группировка уведомлений в дайджесты вместо отправки одного за другим может помочь уменьшить их качество. В дополнение к оповещениям можно включить выявление нарушений правил с помощью инструментов отчетности, что позволяет сразу же увидеть важные дела и получить общую картину эффективности работы менеджеров. 

Включение нескольких напоминаний для менеджеров

Помимо наличия автоматизированного процесса,менеджеры должны придерживаться его.

В нашем примере установка двух уведомлений по электронной почте до истечения срока дает менеджерам время для выполнения правила. Предложение должно быть готово в течение 5 дней, что означает, что первое уведомление должно быть доставлено на следующий день после того, как подходящая возможность помечена как «открытая». Если прошло 4 дня, а предложение все еще не отправлено, должно прийти другое уведомление .

Возможность вносить корректировки

Как бы хорошо ни было введенное правило, слепо следовать ему не вариант. В нашем примере некоторые возможности могут быть сложными, что затрудняет их соблюдение правила. Их сложность может проявляться в особых требованиях заказчика, таких как специальные условия гарантии или условия оплаты. Такие случаи требуют дополнительного времени и усилий, чтобы подготовить предложение. Таким образом, менеджер по продажам должен предоставить стандартный способ перенести срок подготовки предложения. Добавление пользовательского флажка «Сложный» к записям возможностей позволяет отразить специфику некоторых возможностей в CRM, разрешить отключение уведомлений для правила 5 дней и вместо этого настроить отдельный процесс утверждения для этих сложных возможностей.

Для этого торговый представитель может пометить возможность как «Сложную», которая отправляет электронное письмо менеджеру по продажам с просьбой продлить срок подготовки предложения. Добавление флажка «Запрос одобрен» в зависимости от флажка «Комплекс» и включение его автоматического обновления в процессе одобрения обеспечивает дополнительную видимость для торговых представителей. В этом случае, если менеджер утвердит запрос, и если торговый представитель пропустит уведомление об этом по электронной почте, он увидит состояние подтверждения в этом поле.

В случае, если менеджеру требуется дополнительный контроль над сложными случаями возможностей, они могут прибегнуть к автоматически сгенерированным отчетам. Отчеты должны отражать количество сложных возможностей для каждого торгового представителя и показывать процент сложных возможностей от всех возможностей, которые имеет торговый представитель. Если у определенного торгового представителя есть, скажем, 40% или более сложных возможностей, менеджер может заподозрить мошенничество (когда торговый представитель намеренно отмечает обычную возможность, такую ​​же сложную, как оправдание задержки).

Еще один способ увидеть нарушения и их причины - добавить настраиваемое поле в записи сложных возможностей. Это поле содержит раскрывающийся список причин невозможности подготовки предложения и место для ручного ввода причины, если ни один из предложенных вариантов не подходит. Опции из списка или информация, введенная вручную торговыми представителями, позволят их менеджеру увидеть причины нарушения правила и справиться с потенциальным обманом. 

итоги

Вывод

Наличие CRM не означает выполнение работы по автоматизации продаж . Чтобы сформировать автоматизированный процесс продаж в вашей CRM, руководители отделов продаж  должны сначала наметить правила, которым должны следовать их сотрудники. Кроме того, CRM должен быть настроен так, чтобы менеджеры по продажам могли видеть необходимую информацию о следовании правилу и управлять процессами без особых усилий.

 Торговые представители, в свою очередь, могут стать более продуктивными благодаря своевременному получению напоминаний и возможности получить исключение из правила в особых случаях. Такой комплексный подход к автоматизации продаж позволяет упростить управление и отслеживание вашего процесса продаж, что способствует повышению производительности вашего торгового персонала.

Нужна консультация по CRM? Звоните!